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士業・専門家が集客の悩みを解決できた!メディア活用3つの理由

士業・専門家のトークスキルを磨いて売上向上につなげる、合同会社STYのアナウンサー、堀江政史です。

「売上を増やすために動画を使ったほうがいい」
「テレビ取材を呼んで注目度を高めよう」
「SNSを駆使して多くの人にアピールしたい」
といった、メディアを活用して収益に結び付ける話が、たくさん交わされていますね。

そうなんです!

メディアをうまく活用すると、様々な効果が発生し、選ばれる理由=ブランディングにつながります。

では、どうして、メディアを活用したほうがいいのか、今回は事例を交えながら、3つのポイントを書いていきます。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するための【社会的信頼】を得ることができる

インターネットの普及により、数多くのメディアが誕生しましたが、ここ日本では、
・テレビ
・ラジオ
・新聞
・雑誌
といった、従来からあるマス4媒体から得られる社会的信頼は大きいようです。

2010年~14年にかけて行われた世界価値観調査(World Values Survey)によりますと、日本人に対して「あなたは、次にあげる組織や制度をどの程度信頼しますか」と質問したところ、「非常に信頼する」「やや信頼する」という肯定的な意見を挙げた人の割合が「テレビ」は66.6%、「新聞・雑誌」は70.6%に上りました。

「あなたは、次にあげる組織や制度をどの程度信頼しますか」

テレビ 回答者数(人) 割合(%)
非常に信頼する 130 5.3
やや信頼する 1498 61.3
あまり信頼しない 632 25.9
全く信頼しない 76 3.1
わからない 107 4.4
合計 2443
新聞・雑誌 回答者数(人) 割合(%)
非常に信頼する 140 5.7
やや信頼する 1585 64.9
あまり信頼しない 554 22.7
全く信頼しない 59 2.4
わからない 105 4.3
合計 2443

出展:世界価値観調査(World Values Survey) 2010-2014 ※英語

つまり、あなたが、公共の電波に乗って情報を発信する、もしくは、新聞・雑誌といった印刷物を通して情報を発信することで、あなたに対する信頼度が非常に高まり、数多くの情報が存在していても、あなたの発言に対しては、しっかりと耳を傾けてくれる可能性も高まってきます。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するための【権威付け】ができる

取材活動に携わっていると、放送する内容に対し、わかりやすさを付け加えたり裏付けをしたりするため、その分野の専門家からインタビューをもらうことが、数多くあります。

「このテーマだったらこの人」という士業や専門家を探すことになりますが、例えば、

・命に関わる猛暑の連続といった異常気象について話を聞くとしたら…
・待機児童問題の取り組みについて話を聞くとしたら…
・申請するとお金が戻ってくる公的制度について話を聞くとしたら…
・日本代表チームの選手力強化について話を聞くとしたら…
・相続に関する民法改正について話を聞くとしたら…

といったように、頭の中で考えますし、すでにインタビューした経験があれば、その人脈をたどって、取材に協力してもらうこともあるわけです。

一方、視聴者やリスナーといった情報の受け手からしてみれば、メディア露出した士業・専門家を、業界内でのオピニオンリーダーのような存在、つまり、その分野において、知名度が高かったり発言力を帯びたりする権威を持つ人物だと認識するようになります。

日本の場合は、先に挙げたメディアに対する信頼の観点からも、権威付けの効果が大きく期待できます。

ちなみに、本屋さんに並んでいる書籍の帯にも似たような状況を見ることができます。

出版したばかりの著者の本に著名人の推薦のことばがついている、というケースです。

これも同じような権威付けの効果を狙っている場合があり、知名度が高いスポーツ選手や芸能人からおすすめの一言があれば、手に取ってみようかなと思う可能性が生じてきます。

権威付けについては、アメリカを代表する心理学者ロバート・B・チャルディーニが書いた「影響力の武器」でも触れられていて、メディア露出を積極的に図り肩書きや経験を活用するアプローチも有効な手段だと言えます。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するための【クライアントとの接点】を増やすことができる

誰も知らないうちに、メディア出演や掲載が終わっていたら、もったいないですし、一番の機会損失は、クライアントやクライアント候補との接点を失うことです。

マーケティングについて書かれた本の中には、3週間ほど接点がないと、相手はあなたのことを忘れるといわれるくらいですから、メディアへの出演前、出演間際、出演後というように、時期を見て、プッシュ型の行動をとることが大切です。

どういったタイミングでの情報発信が狙えるかというと、
・出演、掲載決定のタイミング
もし、メールマガジン用にリストを作っていたり、facebookなどSNSを活用したりしていたら、メッセージを流していきます。

この際、メディアによっては、情報解禁日もあるでしょうし、場合によっては、一切、情報を流さないでほしいということもあるので、まずは、掲載できる範囲や解禁日を確認して、簡単な情報を流しましょう。

大枠としては、「テレビ(もしくは、新聞、雑誌、ラジオなど媒体)で、(出演や掲載のテーマ)について、出演or掲載が決まりました。詳しくは、後日、お伝えしますね。」といったイメージです。

ただし、決定といっても、その後、スケジュール変更などがあるので、情報内容の変更にはお気を付けください。

・出演、掲載情報解禁のタイミング
情報解禁でSNSなどでの拡散が可能になったら、
・いつ
・どこのメディアで、どんな番組で
・どのような情報を流すのか、
というポイントで、初回のメッセージよりも、具体的な内容にして流していきます。

・出演、掲載直前のタイミング
ここは、前日や当日の朝など、特に近いので、意識してもらいやすい時期になります。

事前のアクションができなかったとしても、直前の情報発信は、しっかりしておきたいところです。

あなたのファンならば、テレビを録画したり、新聞を購入したりするでしょう。

・出演、掲載後のタイミング
テレビでは番組によって見逃し配信をしていますし、ラジオではアプリを使うとタイムフリー(タイムシフト)で番組を聴くことができます。

民放テレビ局が連携した公式テレビポータルサイト「TVer(ティーバー)」では、facebookやtwitterに番組単位でシェアすることができますし、ラジオのアプリ「radiko」の場合ですと、出演したタイミングから聴けるURLを作り、メールやSNSで拡散することができます。

いずれも1週間程度という期間限定ですので、早めに行動して、接点を増やすということを念頭に置きましょう。

【実例】士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するためにメディアを活用したらこうなった

弊社のお客様で、実際にメディアを活用し、その結果、どうなったのかをまとめてみました。

  • 新刊のPRをしたところ、出版社に在庫がなくなる状況になりました
  • ニーズが高まっている相続についてラジオで伝えたところ、問い合わせの電話が鳴りました
  • 社会問題の解決に向けた事業について話をしたところ、大手新聞社やテレビキー局にも取材されました

これらは、メディア活用から、社会的信頼を獲得し、権威付けに至り、情報発信を欠かさなかったことによる成果だと考えられます。

そして、同業他社の中から突出した存在、もしくは、その分野の第一人者として選ばれるメディアブランディングに成功し、集客力や営業力、そして、他メディアからの注目度が上がり、様々な利益を呼び込みました。

士業や専門家でメディアを活用した結果、営業力・集客力が高まり仕事の広がりを得られた事例を感想と一緒にご紹介

家族信託に強みを持つ司法書士法人みつ葉グループ代表 島田雄左様

法改正により、新しく始まった家族信託という制度を多くの方に知ってほしく、ラジオでのPRサポートをお願いしました。私の日程調整が合わない中、スムーズに調整してもらいました。ラジオ出演直後には、放送を聞いてくださった方からお問い合わせをいただくと案件にもつながり、改めて、メディアの力を感じました。認知度上昇に直結しているので、問い合わせが増えたことはよかったです。

鉄道を使った旅を提案する鉄道ジャーナリスト 株式会社中嶋商店代表 中嶋茂夫様

私は書籍のPRの一環で、ラジオでの商品PRサポートサービスを利用しました。結果ですが、「新聞社からの取材」をいただきました。東京から大阪まで記者が取材に来られ、私の写真付きで、8分の1ページほどの紙面を割いて、ご紹介いただきました。出版社にも在庫のない状況になりましたので、出版後の目標である増刷に、一歩近づきました。さらに、書籍の内容と親和性のある鉄道関連ラジオ番組の出演の提案をいただき、鉄道ファンに書籍を直接アピールできたのは良かったです。特に良かったのが、鉄道関連のラジオ番組を、ポッドキャストで全国の方に何回も聞いていただけたことです。今後は、書店への挨拶に行く際、ポッドキャストの案内と、新聞に紹介された記事を見てもらい、販促に活用したいと思います。また、出版の時にはお世話になりたいと思います。

シニアの人生を盛り上げる一般社団法人日本洗車技術指導協会代表理事 上谷光彦様

友人の紹介で申し込んだのですが、もともと地域性を打ち出したビジネスですし、ニュースの1つになればと思ったのがきっかけで、FM出演を依頼しました。非常にスムーズでやりやすく、特に、担当者の原稿作成は助かりました。写真データなどは、フェイスブックをはじめとするWebツールで拡散し、友人、ビジネスパートナーたちからも多くの反応をもらいました。日経MJにも洗車ビジネスの記事が掲載され、サイトを訪れた人への印象アップなど、相乗効果を狙っています。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するためにメディアを組み合わせる

先ほど紹介しました世界価値観調査によると、各世代で情報収集の媒体に差が見られ、「テレビ」はすべての世代で日常的に情報収集の媒体として使用されています。

「我々は様々な情報源を通して、国内外で起こっていることを知ります。次にあげる情報源から、あなたはどのくらいの頻度で情報を得ていますか。」

テレビニュース ~29歳(人) 30歳~49歳(人) 50歳以上(人)
Daily(毎日のように) 256 761 1270
Weekly 30 43 18
Monthly 2 8 5
Less than Monthly 5 4 2
Never 2 7 11
No answer 1 4 14
出展:世界価値観調査(World Values Survey) 2010-2014 ※英語[/surfing_su_table_ex]

その他、
29歳までの世代であれば、インターネットは54%以上が利用する情報源、新聞は40%弱が毎日のように活用しています。

30歳~49歳までの世代だと、新聞(約65%)、インターネット(約53%)、ラジオ(約25%)と広くメディアから情報を集める傾向が出ています。

50歳以上になると、新聞(約85%)、ラジオ(約34%)が日常的に情報を集めるメディアとして使用する一方で、インターネットは60%強が全く使用しないという回答結果になりました。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するためのメディア活用で特に狙い目になってくる媒体

難易度は高いかもしれませんが、テレビは圧倒的な影響力を持っていますので、プレスリリースや広告枠を利用して情報を発信するといいでしょう。

その他、コストやインターネットでのコンテンツ拡散を考えると、幅広く横断できるのが「ラジオ」で、継続的なアクションを起こせるので推奨します。

ラジオはテレビに比べると、圧倒的にコストを抑えられ、利用方法次第では、ラジオでコーナーや番組を持つこともでき、信頼度の上昇、権威付けを進めることができます。

さらに、radikoでURLを生成することで出演部分をネットで拡散することができますし、二次利用ができる方法を取れば、長期間、Web上でのコンテンツ配信も可能になります。

士業や専門家が営業力・集客力を高めて売上を増やすといった悩みを解決するためのメディア活用に必要な要素とは

各種マスメディアは、いま何が起きているのか、いま世間は何に注目しているのかといったことを考えて、企画を立てています。

このため、「なぜ、いま放送するのか」というタイミングは、非常に大切になってきますし、タイミングがずれると、伝える意味が薄れてきますし、業界ではネタが腐ると表現する人もいます。

弊社スタッフも記者やディレクターとして活動していた際、他のスタッフから、企画に対して「いま」を求める反応がありました。

それくらいタイミングを考えていて、メディア活用を狙う際は、【いま、まさに、これを伝える理由】を考え出してください。

また、「これまでに見たことがない」という新規性、もしくは「従来のものと違う」という観点も求められます。

いままでと同じものですと、タイミングにも絡んできますが、いま情報を伝える必要性に乏しくなってきます。

これも弊社スタッフの体験談ですが、夏場に食中毒をテーマに、体調管理に対する注意を呼びかけようとしたことがありますが、従来の傾向と違う特徴があれば厚めに盛り込むよう、念を押されました。

そして、特にテレビやラジオは公共の電波で放送している性格上、社会の役に立つという視点は忘れません。

そこで、メディア展開を狙う場合には、「社会問題や多数の悩み事の解決につながる」社会性を帯びているかどうかが重要です。

これら3つの観点をともに考え、メディア露出の実現を図り、メリット獲得から目標達成に向かいましょう。

※注意※
・出演に関しては放送局の審査があるため、100%の出演を保証するものではありません。
・サービスをご利用いただけるのは、東京・神奈川・千葉・埼玉で打ち合わせ可能な場合に限ります。
・次の目的、業種などについては弊社のサービスを利用できかねますのでご了承ください。(改善・効果を謳うことを内容の主とした)医療・健康・美容関連業、(金融・投資商品への勧誘を主とする)金融・投資関連業、スピリチュアル関連業、ネットワークビジネス関連業、オーダースーツ関連業、インターネット情報商材関連業、アダルト関連業、ギャンブル関連業、探偵調査関連業、結婚相談・結婚情報サービス関連業、反社会的勢力との関係がある企業・団体・個人、その他、放送ガイドラインなどに基づき、弊社が不可と判断する場合もありますので、ご了承ください。

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合同会社STY 堀江政史

合同会社STY 堀江政史

合同会社STYのスタッフでアナウンサーの堀江政史です。自らの経験をもとに士業・専門家のトークスキルを高め、メディア出演&活用を支援し、社会的信頼の上昇や集客力・営業力の強化につなげる活動を行っています。

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